Мотивация персонала

Вы нашли полезную информацию и хотите отблагодарить меня?

МОТИВАЦИЯ ПЕРСОНАЛА

Пользовательский поиск

Назад

Грамотная мотивация персонала - важнейшая составляющая качественного бизнеса

Руководитель любого предприятия стремится к расширению своего бизнеса. Среди прочих способов увеличения оборота (реклама, наличие уникального качественного товара и пр.) одним из наиболее действенных является грамотная мотивация менеджеров и торговых представителей. Именно от этих людей во многом зависит объем продаж и репутация компании на рынке.

Поговорим о способах мотивации "кормильцев".

Все способы мотивации можно разделить на:

• денежные;
• неденежные.

Денежные способы мотивации

Начнем с того, что деньги - единственный существенный стимул, ради которого каждый из нас готов подняться с дивана и наняться на работу. Времена работы на чистом энтузиазме давно прошли, так что идеалистов, готовых работать ради воплощения идей или удовлетворения абмиций, практически не осталось.

Поэтому подчеркнем, что заинтересованность человека в работе прямо пропорциональна полученной заработной плате.

Особенно, если речь идет о процентах от продаж. Как всем известно большинство продавцов разных уровней получают бонус от продаж. И это правильно! Чем больше поработал - тем больше заработал.

Однако, есть ли какие-то дополнительные денежные "мотиваторы"?

Они, безусловно есть, и зависят в первую очередь от целей, которое ставит перед собой руководство. Среди целей мы рассмотрим:

• увеличение отгрузок;
• повышение собираемости дебиторки (в случае работы с отсрочкой платежа);
• повышение рентабельности продаж.

Для повышения оборота и собираемости дебиторской задолженности можно предложить помимо процентов от продаж

Повышающие и понижающие коэффициенты

Что это такое и как работает?

Для того, чтобы бизнес работал эффективно, каждое предприятие обязательно должно планировать свою деятельность. В том числе необходимо в зависимости от тенденции составлять план продаж для каждого менеджера на предстоящий период. Составленный план и будет точкой отсчета. Планируемые показатели необходимо сравнивать с фактическими и, в зависимости от выполнения плана, применять повышающие или понижающие коэффициенты.

Пример

Предположим, что план продаж менеджера составил 10 000 рублей.

Процент от отгрузок - 5%.

Компанией принята следующая шкала коэффициентов:

Рассмотрим два случая:

• фактические отгрузки составили 8 000 рублей
• фактические оргрузки составили 12 000 рублей

В первом случае мы имеем невыполнение плана: 8 000/10 000 = 80%

Рассчитаем бонус менеджера без понижающего коэффициента:

8 000 * 5% = 400 рублей

с понижающим коэффициентом:

8 000 * 5% * 0,8 = 320 рублей

Во втором случае мы имеем перевыполнение плана: 12 000/10 000 = 120%

Рассчитаем бонус менеджера без повышающего коэффициента:

12 000 * 5% = 600 рублей

с повышающим коэффициентом:

12 000 * 5% * 1,2 = 720 рублей

Как видим, в случае применения коэффициентов, разница дохода менеджера при выполнении и невыполнении плана резко увеличивается. Таким образом, у него появляется дополнительный стимул для выполнения плана, что способствует в свою очередь продвижению товаров на рынке, чего, собственно, мы и добивались.

В случае, если перед руководством стоит цель повысить собираемость дебиторки, можно применять коэффициенты по отношению к фактической сумме собранной дебиторки в сравнении с планируемой. В зависимости от конкретных целей данного периода можно комбинировать коэффиценты по факту отгрузки или оплаты.

Величина процента

Величина процента от продаж - важнейшая составляющая мотивации. Она не должна быть слишком маленькой, чтобы менеджер ощущал результат своих действий, но и не должна быть чересчур высокой, чтобы мотивировать к тем самым действиям.

Нет четких критериев назначения процентов, поэтому каждая компания назначает уровень процентов исходя из своего видения. Однако, в данной области сложились определенные тенденции. В первую очередь речь идет о различных каналах продаж. Невозможно сравнить отгрузки большому сетевику и маленькому ресторанчику. Тем не менее для деятельности и развития компании ресторанчик может оказаться не менее имиджевым. Ведь именно здесь, продукцию компании можно попробовать. Клиенты всякие нужны и всякие важны!

Очевидно, что процент менеджера, работающего с сетью и рестораном не может быть одинаковым. Один и тот же процент будет слишком большим при отгрузках в сеть и слишком маленьким при отгрузке в ресторан. Это первый момент.

Второй момент. Отгрузки оптовикам, как правило, предполагают большие скидки, в то время как продажа в рестораны может осуществляться даже с наценкой. Остановимся на этом подробнее.

Если данный подход возможно осуществить технически, то есть смысл говорить о назначении процента в зависимости от уровня наценки или скидки, а не от привязки менеджера к каналу продаж.

Если менеджеру, работающему с сетью удалось договориться о повышении цен и продаже с более высокой прибылью, есть смысл повысить его процент от продаж. Точно также есть смысл снизить процент менеджеру работающему с корпоративными клиентами в том случае, если при заключении сделки был заложен большой процент скидки. Таким образом, у менеджера сформируется понимание того, что продавать нужно не только в больших количествах, но еще и качественно (т.е. рентабельно).

Неденежные способы мотивации

Помимо денежных способах не стоит забывать и о неденежном поощрении сотрудников. Данный вид мотивации может принести очень хорошие результаты при правильном подходе.

Каковы же эти способы?

Тут все понятно. Лучшей мотивации не придумаешь. Хотя далеко не все стремятся стать начальниками. Многих вполне устраивает роль исполнителей. Для мотивации таких людей (а их большинство) существуют другие, очень действенные методы.

Как известно, доброе слово приятно и кошке. Поэтому, каждому, даже самому скромному сотруднику будет приятно осознавать, что его труд замечают и ценят. Для таких целей подойдет:

При использовании такого вида мотивации люди начинают воспринимать процесс работы как игру, охотно включаются в соревнование. Просыпается дух здоровой конкуренции. Кроме того, награждение по видам деятельности расширяет горизонты каждого сотрудника, показывает ориентиры и расставляет приоритеты относительно целей профессионального совершенствования. Здесь определенную роль могут сыграть грамоты, занесение благодарностей в трудовую книжку и т.д.

В случае, если компания может себе позволить более дорогие способы мотивации, можно предложить премии по итогам периода, путевки, использование различных категорий добровольного медицинского страхования.

Так или иначе использование любого из перечисленных споcобов мотивации зарекомендует вашу компанию как профессионала, заботящегося не только о собственной прибыли, но и о своих сотрудниках.

Успехов вам во всех начинаниях и благоприятного климата в компании!

Назад    Вверх страницы

В ПОМОЩЬ КОММЕРСАНТУ. ВСЕ СТАТЬИ

Если после прочтения статьи у вас остались вопросы или вы хотели бы видеть в данном разделе определенные темы напишите мне письмо по адресу: ngt@inbox.ru с темой "коммерция"

Семь правил обогащения

Как стать хорошим руководителем

Как провести презентацию и заслужить доверие аудитории

Что нужно знать о кадровых документах

Мужчина или женщина? Кто лучший руководитель?

Как не потерять качество бизнеса в погоне за количеством

Как вести деловые переговоры

Excel для чайников и не только

  2011-2012   Перепечатка материалов возможна лишь при указании прямой индексируемой гиперссылки