Чистая рентабельность клиентов
Бывают домовые, а я - ОФИСНЫЙ! Облегчаю трудовые будни! |
Главная | Карьера | Трудовое законодательство |
|---|
Вы нашли полезную информацию и хотите отблагодарить меня?
В ПОМОЩЬ КОММЕРСАНТУ. ЧИСТАЯ РЕНТАБЕЛЬНОСТЬ КЛИЕНТОВ
Поиск по сайту:
Как выявить низкорентабельных клиентов. Анализ продаж в разрезе клиентов, менеджеров и отделов
Если вам надоело считать убытки или вы хотите повысить рентабельность ваших продаж, Вам просто необходимо провести анализ клиентов и выявить наименее рентабельных.
Предлагаю вам провести анализ продаж в разрезе клиентов, менеджеров и отделов в соответствии с основными положениями Маржинального анализа.
Разделим все затраты на постоянные или косвенные (не зависящие от объема продаж и не относимые к данному клиенту) и переменные или прямые (относящиеся к конкретному клиенту).
Если бухгалтерский учет на вашем предприятии ведется в программе "1С", то вы легко можете сформировать отчет о продажах в разрезе клиентов и менеджеров. Если какие-либо из этих функций не настроены, обратитесь к системному администратору, либо доработайте отчет вручную в Excel.
Если же такой учет совсем не ведется, срочно начинайте его вести, т.к. его данные позволят вам более эффективно организовать работу вашей компании.
Будем ориентироваться на то, что мы имеем данные следующего вида и собираемся заполнить ее показателями, указанными в шапке, чтобы посчитать чистую рентабельность каждого клиента:
Как правило, три первых столбца - это легко добываемая информация.
Что касается прямых затрат каждое предприятие самостоятельно определяет их состав.
Мы возьмем следующие:
- заработная плата и ЕСН менеджеров;
- ретро-бонусы, маркетинговые платежи;
- отсрочка платежа.
Естественно, вы можете расширить список исходя из специфики вашего предприятия.
Заработная плата и ЕСН менеджеров
C заработной платой и ЕСН все довольно просто. Эти данные может предоставить бухгалтерия.
Что касается способа распределения ЗП и ЕСН между клиентами, Вы сами решаете, по какому показателю целесообразно их распределять.
Мы будем распределять этот показатель по выручке пропорционально доле продаж каждого клиента в общей сумме продаж менеджера за период, т.к. именно от выручки платится бонус:
Пропорция будет такой:
продажи менеджера = ЗП+ЕСН менеджера
продажи клиента n = х (доля ЗП+ЕСН на клиента n)
Если клиентов много, можно воспользоваться при создании отчета абсолютными ссылками в Excel.
Ретро-бонусы, маркетинговые платежи и неснижаемый остаток
Данные по ретро-бонусам и затратам на маркетинг в торговле обычно собираются на счетах 44 и 91.2 (уточните в бухгалтерии). Также уточните, все ли счета за период были выставлены и проведены в 1С.
Если да, смело используйте эти данные в отчете.
Если же некоторых данных нет или они не проведены, можно рассчитать планируемый показатель исходя их ставок ретро-бонусов, предусмотренных договором.
К данному виду затрат можно отнести так называемый неснижаемый остаток задолженности. Например, в вашем договоре прописано, что вы кредитуете клиента в виде неснижаемого остатка его долга в размере 1 млн. рублей.
В таком случае сумма упущенной прибыли будет рассчитываться исходя из ставки банковского процента, т.к. вы могли бы положить эти деньги в банк и получить с них проценты:
Упущенная прибыль = Неснижаемый остаток * банковский процент / 365 * Количество дней в периоде
Отсрочка платежа
Подробно учет отсрочки платежа был рассмотрен ранее.
После расчета всех затрат, относимых к клиентам, получаем общую сумму переменных (прямых) затрат.
Теперь можно рассчитать фактический Маржинальный доход и Маржу, после чего останется только произвести
Расчет и распределение косвенных (постоянных) затрат
В торговле все затраты предприятия учитываются на счете 44.
Для того, чтобы найти косвенные затраты, необходимо из общей суммы затрат на счете 44 отнять сумму полученных прямых (переменных) затрат. Не забудем, что отсрочка платежа - это упущенная прибыль, и она никак не отражена в бух. учете, поэтому ее из данного расчета нужно исключить.
Не забудьте удостовериться, что на счет 44 отнесены все затраты за период. В противном случае используйте те месяцы, затраты в которых начислены и рассчитайте сумму за все месяцы по среднему значению. Например:
Затраты за 9 месяцев = Затраты за 7 месяцев / 7 * 9
Итак, мы выяснили сумму постоянных затрат. Осталось распределить их между нашими товарами и клиентами.
Существует несколько способов распределения затрат:
- по количеству
- по выручке
- по себестоимости
- по валовому доходу
- по маржинальному доходу и т.д.
Первый способ подходит для однородных товаров или подобных клиентов.
Что касается прочих способов - выбирать вам! Только вы как специалист, имеющий детальное представление о своей фирме, лучше всего знаете все подводные камни вашего бизнеса.
На мой взгляд наиболее целесообразно распределять затраты исходя их себестоимости, т.к. именно этот способ покажет нам, насколько эффективно мы использовали товар, которым располагали. Например:
После проведения сортировки клиентов по убыванию выручки...
...мы видим, что, оказывается, клиент, имеющий самую большую долю в общих продажах, ушел в "глубокий минус" и имеет отрицательную чистую рентабельность. Ситуация не абсолютно критична, так как он все-таки приносит положительный Маржинальный доход, а значит, по крайней мере, окупает прямые затраты. Тем не менее, если сравнить его с клиентом 7, который приносит Маржинальный доход даже больше нашего проблемного клиента, и при этом имеет выручку почти в 6 раз (!) меньше нашего гиганта, то приходится как минимум задуматься о целесообразности работы с клиентом 9. Необходимо срочно принимать меры по оптимизации работы с ним, либо вовсе отказываться от него.
Это реальный частный случай из практики. Конечно, цифры несколько изменены (причем в лучшую сторону). Наверняка в работе любой компании найдутся такие неблагоприятные клиенты, которые тянут работу компании вниз, поэтому так важно периодически проводить анализ в разрезе клиентов с учетом всех затрат.
Как всегда желаю вам успехов и больших доходов! Анализируйте работу компании и рано или поздно вы добъетесь результатов! 
ВСЕ СТАТЬИ
перейтиЕсли после прочтения статьи у вас остались вопросы или вы хотели бы видеть в данном разделе определенные темы напишите мне письмо по адресу: offisny@mail.ru с темой "коммерция"
Семь правил обогащения
Чтобы стать богатым, необходимо изучать правила обращения с деньгами и управления личными финансами... читатьУвольнение по соглашению сторон
Часто в трудовых книжках работников можно прочитать формулировку об увольнение с предыдущего места работы «Уволен по соглашению сторон».Многие боятся этой записи, потому что не понимают ее смысла. А это вызывает много споров даже среди кадровиков. Так что же за ней скрывается? читать
Как не потерять качество бизнеса в погоне за количеством
В погоне за большими оборотами используются различные средства: большие скидки, акции... А ведь чем больше товара мы продадим со скидкой, тем меньшую прибыль мы получим с каждой единицы. читатьНадоели убытки? Выявляем нерентабельных клиентов
Если вы хотите повысить рентабельность ваших продаж, Вам необходимо провести анализ продаж в разрезе клиентов и выявить наименее рентабельных... читатьБрать или не брать кредит? Как не попасть в долговую яму
Как показывает мировой финансовый кризис,
кредиты не всегда доводят до добра. Всегда ли кредит приносит компании благо, и в каком случае лучше от него воздержаться?
читатьУвольнение по собственному желанию. Уйти красиво
Вы хотите уволиться из компании. Что ж, имеете право Надо заметить, в нашей стране очень гуманные условия увольнения. Вы пишите заявление и через 2 недели свободны. Если бы вы были гражданином Германии, то обязаны были бы отработать целых 6 месяцев, прежде чем покинуть компанию! Но вернемся к себе на родину. читатьКакие ошибки допускают руководители и собственники предприятий при проведении собеседований
Наши уважаемые директора и владельцы предприятий хорошо разбираются в ведении бизнеса, знают все о финансовых потоках, умеют руководить людьми. Но зачастую им не достает знаний о простых правилах ведения собеседований...читатьКак добиться повышения зарплаты на 20%?
Прежде чем идти к руководству с просьбой о повышение зарплаты, надо дать себе 3 месяца на подготовку.Что вы должны сделать за этот время... читать
Мужчина или женщина? Кто лучший руководитель?
Женщине стать руководителем несколько труднее, чем мужчине. А во многих областях деятельности даже не «несколько», а значительно труднее или почти невозможно. Тут действуют определенные стереотипы и отчасти генетика. Мужчина с рождения рвется к власти. читатьКак провести презентацию и заслужить доверие аудитории
Важной частью презентации были и остаются ответы на вопросы участников. Эта часть может уничтожить все труды презентатора, а может спасти не слишком удачную презентацию. читать
Как вести деловые переговоры
Ни один рабочий процесс, будь то предложение сотрудничества или решение текущих вопросов, не обходится без переговоров. Как правильно провести деловые переговоры и добиться положительного результата?Несколько полезных советов:... читать дальше
Как успешно пройти собеседование
Как известно, первое впечатление нельзя произвести дважды. Поэтому для того чтобы оставить о себе благоприятное впечатление необходимо знать и соблюдать некоторые правила подготовки к собеседованию... читать дальшеИспытательный срок - испытание не только для работника
Итак, вам предложили работу. Ту, что вы очень хотели получить. Cегодня - ваш первый рабочий день. Вы немного волнуетесь. Как все пройдет? Как встретит коллектив? Cправитесь ли? Оценит ли начальство вашу работу по достоинству? Как вести себя, чтобы пройти испытательный срок? читатьЧто нужно знать о кадровых документах
Трудясь в компании, вы сосредотачиваетесь на выполнении своих должностных обязанностей. И это правильно. Но не стоит оставлять без внимания кадровые документы, которые формируются в процессе вашей работы. читатьПроверьте, соблюдается ли Трудовой Кодекс в вашей компании
Возможно, вы уже давно трудитесь в своей компании или пришли совсем недавно и полностью сосредоточены на своей работе, не замечая происходящего вокруг. А уверены ли вы, что в компании соблюдаются основные требования Трудового Кодекса? В ваших интересах знать, на что вы имеете право, чтобы работать более эффективно читатьЕжегодный оплачиваемый отпуск. На что вы имеете право?
Лето – жаркая пора. И все мысли только об отдыхе. Очень хочется уехать подальше от города с бесконечными пробками и душными офисами. Имеете ли вы право на столь желанный отпуск? Давайте разберемся.читатьExcel для чайников и не только
Даже не имея представления об Excel, с помощью справочника "Excel для чайников и не только" Вы легко научитесь решать различные задачи: производить расчеты, проводить анализ, готовить различные таблицы, прайс-листы, спецификации и работать с базами данных.Для того, чтобы лучше освоить уроки, мы будем исходить из решения конкретных задач, т.к. именно практика лучше всего помогает освоить теорию. дальше
2011-2017 Перепечатка материалов возможна лишь при указании прямой индексируемой гиперссылки